売り込まなくても契約してもらえるテクニック

ご覧いただきありがとうございます!
The Sense【卓越の鍼灸師】
鍼灸院の経営安定化を担当します森屋です。

今回で5回目の配信になります。
前回は、本題の定額課金システムの導入方法を紹介しました。

新しいことを始めるのは、
その一歩を踏み込むのに勇気がいるものですが、
定額課金システムの導入は難しくないので安心してください。

「毎月の引き落としは売り込みづらいかな…」
そんなことを思う必要はありません。
定額課金に限らずリピート率も高める方法があります。

今回は定額課金の契約を、
売り込まなくても契約してもらえるテクニックをお話します。

そのテクニックとは

あなたは初診時のカウンセリングに、
どれくらいの時間を使っていますか?

時間をかければいいということではありませんが、
鍼灸院でカウンセリングをしっかりしてるというところは、
あまり多くありません。

それは鍼灸学校や業界全体が、
カウンセリングの重要性を教えてくれなかったからです。
事実、私も開業当初はカウンセリングを疎かにしていました。

あなたが5~10分で症状だけを簡単に聞くことだけしてるのであれば、
そのようにしているのは当然のことだと思います。
あなたは重要性を教えてもらえなかった被害者だからです。

治せる技術や自信があるのはいいのですが、
患者様は治してほしいだけでなく、
話を聞いてほしいという感情を持ちあわせていることがほとんどです。

カウンセリング(問診)というのは、
あなたでなく患者様主体でなければいけません。
カウンセリングをしっかりすることで、
あなたの話も聞くようになります。

カウンセリングをした後に即治療でなく、
「お伺いしたことなどを含め、
私からお話させていただいてもよろしいですか?」
とワンクッション入れてお話をしてください。

ワンクッションを入れずにお話すると、
あなたの話を聞くのに患者様が飽きてしまったりするのですが、
患者様が了承をしたので聞かざるをえない状況が作れます。

そして治療方法や方針など、
あなたの考えをお話してあげてください。
どう良くなっていくのかイメージさせてあげてください。

そのようなステップを踏んでからできるのが、
売り込まなくても契約してもらえるテクニックです。

その流れで、
どれくらいの回数を要するのか、
どれくらいの料金がかかるのかをお話します。

例えば、あなたが6000円で施術しているとします。
患者様の症状を治療するのに6回が目安となるのなら、
その回数と合計金額36000円を伝えてあげてください。

そして料金システムの紹介をしましょう。
売り込むのではなく、
「お得になるこんなシステムもありますよ」
くらいの感じで紹介してあげてください。

治療前にしっかりと回数と料金を伝えることで、
誠実さと治すためにはそれくらい必要なんだと思わせることができます。

そしてお会計の際、
「お支払い方法はどうされますか?」
このフレーズそのまま聞いてください。

治療前後で売り込むようなことはせず、
システムを認知してもらい考えてもらうだけにする。
当然ながら最終的な決定は患者様にあるのですが、
最初から最後まで患者様がすべてを決定することになります。

もちろん治療の必要性を説明しないとですが、
このテクニックで治療に専念する意識が強くなり、
契約をしてもらいやすくなります。

売り込まなくても契約してもらえるテクニックは、
・患者様主体のカウンセリングをする
・治療前に回数と料金を話し、料金システムの紹介だけをする
・お会計の際に「お支払い方法はどうされますか?」と聞く

それだけです。

定額課金に促すようなシステムを考えるのも大切ですが、
このようなテクニックを活用することも有効です。

定額課金システムのメリットとデメリット

定額課金システムを導入する前でも、
売り込まなくても契約してもらえるテクニックを、
この後すぐに活用してみてください。

私は開業当初はカウンセリングを疎かにしていたのですが、
そのように対処したことで売上げが2.5倍になりました。
そのテクニックでリピート率が上がったからです。
今では定額課金の契約に繋がっています。

今すぐからでも出来ますよね?
カウンセリングとはなんなのか、
そして患者様に考えさせることをしてみてくださいね。

次回は定額課金システムのメリットとデメリットをお話します。
それでは、また明日の12時に配信しますのでお待ちくださいね。
ご覧いただきありがとうございました。

The Sense【卓越の鍼灸師】
鍼灸院の経営安定化担当 森屋諒

バックナンバー

第1回 あなたの経営を安定させるための方法
第2回 売上げUPに有効な方法
第3回 最も効果的な経営安定化の方法
第4回 定額課金システムの導入方法

講師について

森屋諒(もりやりょう)
昭和63年4月18日 千葉県千葉市生まれ

平成19年
東京スポーツ・レクリエーション専門学校
スポーツトレーナー科と鍼灸科に同時入学をする。
平成21年
スポーツトレーナー科を卒業。
東京の青山にある鍼灸院で勤務をする。
平成22年
鍼灸科を卒業。
千葉県柏市にあるマッサージを中心とした施術院に就職。
平成24年
退職し、千葉県千葉市にある実家の一室で「もりや鍼灸院」を開業する。
平成25年
月の売上20~30万円台を推移する。
平成26年
リピート率の向上に成功し月の売上は2.5倍となる。
平成27年
ネット集客の競合が増加し新規集客が激減する。
月の売上は30~50万円台を推移するようになる。
投資は続けていたので赤字が膨らみ預金残高がほぼゼロになった状況もある。
平成28年
この度公開するシステムを導入して、3ヶ月で40万円の収入が実費の他に安定して確保できるようになる。
会員数も安定して毎月増加している。