売上げを上げるのに知っておくべきこと

ご覧いただきありがとうございます!
The Sense【卓越の鍼灸師】
鍼灸院の経営安定化を担当します森屋です。

あなたはリピート率を高めるために、
どんな対策をしていますか?

回数券やプラン販売などが、
治療院経営でよくあることですね。

リピート率を高めるということは売上げを上げることです。
まずは売上げを上げるために必要な知識をお話します。

売上げの方程式

売上げを上げるのに絶対的に必要となる方程式。
売上げの方程式はご存じですか?

売上げ=顧客数×客単価×リピート数

この方程式でしか売上げは算出できません。

例としてA治療院とB治療院、
2つの治療院の月の売上げを算出してみます。
規模や目標売上げなどの条件は抜きにして考えます。

《A治療院》
顧客数=100人
客単価=5000円
リピート数=2回

《B治療院》
顧客数=50人
客単価=10000円
リピート数=2回

わかりやすく説明するために、
顧客数と客単価だけを変えています。
これを方程式に当てはめてみます。

《A治療院》
100×5000×2=100万円
《B治療院》
50×10000×2=100万円

ご覧のとおり、
どちらも売上げは100万円です。

こうして見てみると、
どこを対処すべきか明確になりませんか?

どちらもリピート数は少ないですが、
顧客数と客単価だけで見てみると、
A治療院は顧客数がB治療院に比べると倍ですが、
客単価が半額ですので多く働いている感じですね。

仮に5000円の客単価が6000円になると、
100×6000×2=120万円
となり20万円も売上げが上がります。

売上げの方程式は掛け算ですので、
少し数字が増減するだけで変化が大きくでます。

喜んでもらおうと500円割引など何気なくしてはいませんか?
お金を多くもらうことを申し訳ないと思い、
施術料金を安くしていませんか?

方程式に当てはめて、
しっかり経営方針を見定めることは、
売上げを上げるために必要不可欠です。

具体的な方法

方程式は理解できましたか?
「売上げの方程式は?」
と質問されたら即答できるようにしましょう。

それを踏まえて、
具体的に売上げを上げるための方法をお話していきます。

顧客数

もちろん集客です。
集客で重要なのは継続することです。

ネット広告は出し続ける。
ポスティングは1,2週間ペースで出し続ける。
ブログは毎日投稿する。

継続をすることで、
「ここ知ってる」
と潜在客が思い信頼性がわいてきます。
そして必要とするタイミング来院に繋がります。

お金だけでなく時間も投資することが大切です。
広告費に関しては、
目標とする売上げの15%くらいの金額にすべきです。
100万円なら15万円くらいは投資が必要ですね。

客単価

客単価を上げるとすれば、
早いのは当然ながら値上げをすることです。

値上げしたら来なくなるのではないか。
ビビってしまうのも仕方ありません。

ここで私のお話をしますが、
私は開業後半年は5250円で施術していました。
その半年後に7500円に値上げをしたんですね。
すると値上げ後、それまでの9割の患者様が来なくなりました。

しかし、値上げ月から過去最高売上げを記録しました。
それからは増加していく一方でした。

なぜそうなったか。
それは、ちゃんと治したいと思う患者様が増えたからです。
つまり患者様のクオリティが高まったのです。

そういった方は安さを求めるのではなく、
信頼できるかという視点を持っているのがほとんどであり、
価格を信頼できるかの一つの基準にしているのです。

値上げはビビりますが、
結果的に良いことばかりだと言えます。

もし値上げをする勇気がないなら、
まずはオプションを用意したりするといいですね。

リピート数

今回お話の中心となるリピート。
パッと思い浮かぶ物として回数券とかではないですか?

各治療院さんで料金設定や回数券の割引率も異なるので、
中には何の対策も講じなくても回数券の購入率が90%越え
という治療院さんもあるかもしれません。

しかし、リピートさせる有効な方法は
料金や割引することではないのです。

次回は最も効果的な方法を教えます

お話した売上げの方程式は、
経営者であれば最低限知っておくべきことです。

自分の治療院はどこが弱いのだろう。
それを知らないといけませんね。

顧客数がそれなりにいるなら、
新規集客ではなく客単価を上げてみたらどうですか?

良い結果の項目をさらに高めるのは厳しいことですが、
低いところを高めることのほうが容易です。
売上げが上がることは間違いないでしょう。

そしてテーマであるリピート率。
多くの先生が頭を抱えるポイントです。
次回はリピートさせるのに最も効果的な方法をお話します。

それでは、また明日の21時に配信しますのでお待ちくださいね。
ご覧いただきありがとうございました。

The Sense【卓越の鍼灸師】
鍼灸院の経営安定化担当 森屋諒

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第1回 回数券の購入などリピート率を高める方法

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講師について

森屋諒(もりやりょう)
昭和63年4月18日 千葉県千葉市生まれ

平成19年
東京スポーツ・レクリエーション専門学校
スポーツトレーナー科と鍼灸科に同時入学をする。
平成21年
スポーツトレーナー科を卒業。
東京の青山にある鍼灸院で勤務をする。
平成22年
鍼灸科を卒業。
千葉県柏市にあるマッサージを中心とした施術院に就職。
平成24年
退職し、千葉県千葉市にある実家の一室で「もりや鍼灸院」を開業する。
平成25年
月の売上20~30万円台を推移する。
平成26年
リピート率の向上に成功し月の売上は2.5倍となる。
平成27年
ネット集客の競合が増加し新規集客が激減する。
月の売上は30~50万円台を推移するようになる。
投資は続けていたので赤字が膨らみ預金残高がほぼゼロになった状況もある。
平成28年
定額課金システムを導入して、3ヶ月で40万円の収入が実費の他に安定して確保できるようになる。
会員数も安定して毎月増加している。