カウンセリングをする際の3つのポイント

ご覧いただきありがとうございます!
The Sense【卓越の鍼灸師】
鍼灸院の経営安定化を担当します森屋です。

今回で4回目の配信になります。
前回は、リピートさせるのに最も効果的な方法は
カウンセリング(問診)であると紹介しました。

しっかりカウンセリングされていますか?
今回は、カウンセリングをする際の3つのポイントをお話します。

①ポジショニング

カルテを記入してもらって、
それからカウンセリングと思われる先生もいるかもしれませんが、
あいさつをする時点から始まっています。

私は患者様が車から降りてきたときに、
私から必ずあいさつをします。

そして玄関にご案内して、
ベッドの中央に座っていただけるように誘導します。
座っていただいたら名刺を渡し自己紹介をします。

あいさつを先にするのは当然だと思われると思いますが、
あいさつを先にしたり誘導をしたりすることは、
あなたの話をしっかり聞かせることに繋がります。
つまり、あなたが上の立場になるということです。

ポジショニングをしっかり確立することで、
カウンセリングをした後にあなたが話す言葉を、
患者様はしっかり受け止めてくれるようになります。

②聞くに徹する

カウンセリングとは何か。
あなたが話をすることではなく、
患者様の話を聞くに徹することです。

カウンセリングは、
クライアントが主体でなければいけません。
あなたが主体的になってしまったら、
それはカウンセリングでなくなってしまいます。

患者様の話をしっかり聞いて、
本当の悩みはなんなのかを導き出しましょう。

③現在→過去→未来

現在、患者様が抱えている症状を聞くのを中心にしていませんか?
それが多く見受けられます。

もちろん既往歴なども治療をするうえで必要な情報ですが、
過去にどんな治療や苦労をしてきたのか、
そういうことに共感してあげましょう。

そして未来もイメージさせましょう。
例えば頭痛が改善したときに何がしたい、
どんな生活をしたいかをイメージさせます。
ゴールを明確にすることが大切です。

ゴールが明確になっていないと、
その都度の効果ばかりを意識してしまったりし、
患者様はネガティブに陥る可能性が高まってしまいます。
私の経験では改善率も変わってきます。

例えば頭痛薬を持たずにハワイに家族旅行するとか、
ワクワクするような楽しいイメージを持たせて、
頭痛を改善するのではなくゴールを達成するために治療を受ける
そう思わせることはポジティブになり治癒力も高まります。
メンテナンスへ移行する際にも有効です。

もし意識せずにカウンセリングをしているなら、
今からでも現在→過去→未来の順番を意識して、
共感と未来のイメージをさせてみましょう。

患者さんが自ら通う決心をさせるテクニックをお話します

人間の脳は変化を嫌うようになっています。
今までのカウンセリングの流れがあるからこそ、
こういった新しいことを取り入れるのも少し考えませんか?
それは脳の働きからして極自然なことです。

ただし、リピート率を高めて売上げを上げたいなら、
どんどん変わっていくしかありません。

今回お話していることなんかは、
意識を持って実践するだけでお金がかかることもありません。
すぐに実践してみないと損するかもしれませんよ?

次回は、患者さんが自ら通う決心をさせる3つのテクニックをお話します。
それでは、また明日の21時に配信しますのでお待ちくださいね。
ご覧いただきありがとうございました。

The Sense【卓越の鍼灸師】
鍼灸院の経営安定化担当 森屋諒

バックナンバー

第1回 回数券の購入などリピート率を高める方法
第2回 売上げを上げるのに知っておくべきこと
第3回 リピートさせるのに最も効果的な方法

過去のセミナー開催風景

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講師について

森屋諒(もりやりょう)
昭和63年4月18日 千葉県千葉市生まれ

平成19年
東京スポーツ・レクリエーション専門学校
スポーツトレーナー科と鍼灸科に同時入学をする。
平成21年
スポーツトレーナー科を卒業。
東京の青山にある鍼灸院で勤務をする。
平成22年
鍼灸科を卒業。
千葉県柏市にあるマッサージを中心とした施術院に就職。
平成24年
退職し、千葉県千葉市にある実家の一室で「もりや鍼灸院」を開業する。
平成25年
月の売上20~30万円台を推移する。
平成26年
リピート率の向上に成功し月の売上は2.5倍となる。
平成27年
ネット集客の競合が増加し新規集客が激減する。
月の売上は30~50万円台を推移するようになる。
投資は続けていたので赤字が膨らみ預金残高がほぼゼロになった状況もある。
平成28年
定額課金システムを導入して、3ヶ月で40万円の収入が実費の他に安定して確保できるようになる。
会員数も安定して毎月増加している。