患者さんが自ら通う決心をさせる3つのテクニック

ご覧いただきありがとうございます!
The Sense【卓越の鍼灸師】
鍼灸院の経営安定化を担当します森屋です。

今回で5回目の配信になります。
前回は、カウンセリングをする際の3つのポイントを紹介しました。

その3つのポイントは、
・ポジショニング
・聞くに徹する
・現在→過去→未来
でした。

これはマインド的なお話でした。
今回は、患者さんが自ら通う決心をさせる3つのテクニックをお話します。

テクニックをお話する前に

近年、カウンセリングセミナーを開催しているのを多く見受けられます。
なので、様々な考え方やテクニックの情報が飛び交っています。

私も開業当初は様々なマーケティングのDVDを見たりしましたが、
真逆のことを話していたりとどちらが良い情報なのかわかりませんでした。
これからお話することもあなたの考えと真逆かもしれませんし、
他のセミナーや書籍とは違うことを話すかもしれません。

ただ自信を持って言えることがあります。
私はカウンセリングを徹底することを決意し、
これからお話するテクニックを実践したところ
年間平均リピートが前年1.7回が翌年4.65回に跳ね上がりました。

実践するかしないかはあなたの判断です。
しかし、経営というのはあらゆることを試して結果が出るか伺う連続ではないでしょうか?
だからこそ、少しでも良い情報だなと思ったのであれば実践して試してみてください。

悩んでから行動するのではなく、
行動してから本当に悩むべきことを悩みましょう。
ビジネスはスピード勝負です。
それではテクニックをお話していきます。

テクニックを公開します

まずは前回の投稿の
・ポジショニング
・聞くに徹する
・現在→過去→未来
これを意識しましょう。

まずはカウンセリング。
聞くに徹して、
現在→過去→未来
そして他の悩みや質問などを聞きましょう。

一連のことが伺えたあとに、
あなたの見解や治療方針などを話します。
ここで一つ目のテクニック。

①あなたが話を始める前にワンクッションを入れましょう

「お伺いしたことなどを含め、
私からお話させていただいてもよろしいですか?」

そのようにワンクッション入れてお話をしてください。

ワンクッションを入れずにお話すると、
あなたの話を聞くのに患者様が飽きてしまったりするのですが、
患者様が了承をしたので聞かざるをえない状況が作れます。

そして治療方法や方針など、
あなたの考えをお話してあげてください。
どう良くなっていくのかイメージさせてあげてください。

次に二つ目のテクニック。

②ホワイトボードを使って視覚にも訴えましょう

私は必ずホワイトボードを使ってお話をします。
自分の症状がどうして起きているのか、
どうしなければいけないか、
どう治療をしていくのか、
そういったことを視覚にも訴えるようにします。

すると当然のごとく患者様が理解しやすく、
また、しっかり説明を聞く姿勢などにもつながります。
私の患者様でも初回にあれだけ丁寧に説明してくれて驚いたと、
何人者かたに言われ感謝もされています。

中には、私のカウンセリングに感銘を受けて、
カウンセリングの資格まで取る患者様も出てきました。

そして最後に三つ目のテクニック。

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③治療の頻度・回数と料金を伝えましょう

だいたいの先生が治療後に次の来院目安、
お会計の際に回数券などのプランを説明すると思います。

私の場合はカウンセリングをして、
患者が話を聞く姿勢になっているときに、
どれくらいの回数を要するのか、
どれくらいの料金がかかるのかをお話します。

具体的にお話します。
例えば、あなたが6000円で施術しているとします。
患者様の症状を治療するのに6回が目安となるのなら、
その回数と合計金額36000円を伝えてあげてください。

そして料金システムの紹介をしましょう。
売り込むのではなく、
「お得になるこんなシステムもありますよ」
くらいの感じで紹介してあげてください。

治療前にしっかりと回数と料金を伝えることで、
誠実さと治すためにはそれくらい必要なんだと思わせることができます。

これから治療を受けるからこそ、
治療後でなく最初にどう良くなっていくかイメージさせ、
この提案でなければ良くなりませんよと伝えましょう。

私も初めのころは治療後にお話をしていたのですが、
現在のように変えてから反応が変わりました。

実際に患者様からは、
「治療前にしっかりお話していただいて、
どれくらい治療を要するのかなどイメージができて良かったです」
と言われたことがあります。

治療後に、
「気持ちよかった」や「楽になった」など喜んでいるときに
お金の話をされると現実に戻される感じになりますよね。

カウンセリングの後に続けてお話することで、
これから治療を受けていくことへの決心させることにつながり、
結果的にリピートをしてくれるようになります。

カウンセリングを徹底することのメリットとデメリット

実際はどのようにしているのか気になりますよね。
だから、このように説明を読んでも上手くイメージてきていないこともあると思います。
しかし、すぐに取り入れれそうなことは即実践してみてください。
あなたのやり方に落とし込んでみればいいのです。

カウンセリングを徹底することは、
ほとんどメリットなのですが、
デメリットもあります。

次回は、カウンセリングを徹底することのメリットとデメリットをお話します。
それでは、また明日の21時に配信しますのでお待ちくださいね。
ご覧いただきありがとうございました。

The Sense【卓越の鍼灸師】
鍼灸院の経営安定化担当 森屋諒

バックナンバー

第1回 回数券の購入などリピート率を高める方法
第2回 売上げを上げるのに知っておくべきこと
第3回 リピートさせるのに最も効果的な方法
第4回 カウンセリングをする際の3つのポイント

過去のセミナー開催風景

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講師について

森屋諒(もりやりょう)
昭和63年4月18日 千葉県千葉市生まれ

平成19年
東京スポーツ・レクリエーション専門学校
スポーツトレーナー科と鍼灸科に同時入学をする。
平成21年
スポーツトレーナー科を卒業。
東京の青山にある鍼灸院で勤務をする。
平成22年
鍼灸科を卒業。
千葉県柏市にあるマッサージを中心とした施術院に就職。
平成24年
退職し、千葉県千葉市にある実家の一室で「もりや鍼灸院」を開業する。
平成25年
月の売上20~30万円台を推移する。
平成26年
リピート率の向上に成功し月の売上は2.5倍となる。
平成27年
ネット集客の競合が増加し新規集客が激減する。
月の売上は30~50万円台を推移するようになる。
投資は続けていたので赤字が膨らみ預金残高がほぼゼロになった状況もある。
平成28年
定額課金システムを導入して、3ヶ月で40万円の収入が実費の他に安定して確保できるようになる。
会員数も安定して毎月増加している。