売上げを上げるのに知っておくべきこと

売上げを上げるのに知っておくべきこと
ご覧いただきありがとうございます。
The Sence【卓越の鍼灸師】
鍼灸院の経営安定化を担当します柿木園(かきのきぞの)です。

あなたは新規集客のために、どんな対策をしていますか?

ホームページ、チラシ、看板、紹介、口コミサイト、雑誌などが
ありますね。

新規集客を増やすということは売上を上げるチャンスを手にすることです。
まずは売上を上げるために必要な知識をお話します。

売上げの方程式

売上を上げるのに絶対的に必要となる方程式。
売上の方程式はご存じですか?

売上=顧客数×客単価×リピート数

この方程式によって売上が決まります。

例としてA治療院とB治療院を比べて
それぞれの問題点と改善点を一緒に考えましょう。

<A治療院>
顧客数  50人
客単価  10000円
リピート 1回
→売上50万円

<B治療院>
顧客数  50人
客単価  5000円
リピート 2回
→売上50万円

どちらも同じ売上ですが
それぞれの問題点は違います。

どうですか?問題点に気づきましたか?
あなたなら、どこを改善しますか?

それでは答え合わせしましょう。

<A治療院の問題点と改善点>
①顧客数が少ないので、新規集客に力を入れる
②リピートが少ないのでリピート対策に力を入れる

<B治療院の問題点と改善点>
①顧客数が少ないので、新規集客に力をいれる
②客単価が低いので、値上げする

どうでしたか?同じ答えでしたか?

そして、あなたの治療院の問題点と改善点はどこですか?
それが分かれば、あなたの売上は上がるでしょう。

なぜなら売上の方程式は掛け算です。
問題点の項目が改善できれば、絶対に売上が上がります。

この方程式に当てはめて考えれば
あなたがすべきことも見えてきます。
このようにして経営方針を決めていきましょう。

具体的な方法

売上の方程式は絶対に覚えてくださいね。
これを知らないと、あなたは間違った経営方針で進んでしまい
取り返しがつかないことになるかも・・・。

「売上げの方程式は?」
と質問されたら即答できるようにしましょう。

それを踏まえて、
具体的に売上げを上げるための方法をお話していきます。

顧客数

今回のお話の中心となる集客です。
集客で重要なのは継続することです。

例えば
ネット広告、ポスティング、地域誌などを出し続ける。
ブログは毎日投稿する。

これら継続をすることで、
来たことない患者さんでも「ここ知っている」と思うようになります。
人は何回も接触していると好意度、信頼性がわいてきます。
これを単純接触効果といいます。
そして必要とするタイミングに来院に繋がります。

広告費は、あなたが目標とする売上の15%に設定します。
もし目標が100万円なら広告費に15万円くらいはかけましょう。

客単価

客単価を上げる方法は簡単ですよ。
それは、値上げです。

「値上げなんて無理、患者さんが来なくなる」
と思うかもしれませんが
私自身の値上げのお話をします。

私は開業当時60分8000円で施術していました。
その後19000円に値上げをしたんですね。
すると値上げ後に過去最高売上を達成。
現在は60分24000円で、先月も過去最高売上を更新しました。
今月はまだ半分ですが、おそらく過去更新しちゃいます。

これ本当の話ですよ。
なぜそうなったか。
それは、「本気で治りたい」と思う患者さんが増えたからです。

このような患者さんは安さを求めていません。
いい物、信頼できるものに対して、お支払いしてくれます。
そういう意味で「高価格」というだけで、信頼に繋がりやすいです。

私自身も最初の値上げは本当に怖かったです。
しかし結果的に良いことばかりです。

もし、どうしても値上げができない時は
価格はそのままで、時間を短くするという方法もありですよ。

リピート

リピート対策は色々ありますね。
まずは回数券ですね。
多くの治療院が導入していると思います。

他にも
次回の予約をしてくれたら20%OFF
料金を前払いしてくれたら10%OFF
2回分の料金で3回受けられる
フリーパス券
などがありますね。

正直、私もリピートで苦しんだ時期がありました。
もし、あなたがリピートに対して苦手意識を持っていると
その気持ちが患者さんにも伝わります。
まずは自信を持って話してください。

次回は最も効果的な方法を教えます

お話した売上の方程式は、
経営者であれば絶対に知っておくべきです。

常に自分の治療の問題点、改善点を把握することで
次の一手が決まります。

そして、今回のテーマである新規集客。
今日も少しお話をしましたが、多くの先生が頭を抱えるポイントですね。
次回は新規集客を増やす最も効果的な方法をお話します。

それでは、また明日の12時に配信しますのでお待ちくださいね。
ご覧いただきありがとうございました。

The Sense【卓越の鍼灸師】
鍼灸院の経営安定化担当 柿木園純平

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第1回 月2万円で10人以上の新規を集める方法

講師について

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柿木園純平(かきのきぞのじゅんぺい)
昭和60年8月5日 鹿児島県生まれ

平成19年
東京スポーツ・レクリエーション専門学校 鍼灸科を卒業
千葉県柏市にある行列ができる鍼灸接骨院に就職
平成22年
東京都千代田区にある鍼灸マッサージ院に転職
平成24年
シアトルマリナーズのキャンプ帯同(メジャーリーグ)
平成26年
東京都新宿区に「柿木園鍼灸・整体院」を開業するも新規患者が毎月2人程度で、月の売上20~30万円台を推移する
平成27年
口コミサイトを使い始めてから新規患者が徐々に増え売上も向上するが月の売上は40~100万円と不安定な経営が続く
平成28年
口コミサイトだけで新規患者が毎月10名と安定し、リピート率も向上、客単価も向上、月の売上が100~150万円と安定した経営ができている